So verkaufen Sie erfolgreich im Internet

Die Coronakrise hat vielen Händlern gezeigt, wie wichtig ein guter Onlineshop ist. Auch für kleinere Unternehmen lohnt sich der Einstieg in den E-Commerce. Wie Sie dabei vorgehen.

Für Händler kann es sehr lukrativ sein, ihr stationäres Ladengeschäft um einen Onlineversand zu ergänzen. Viele Kunden erwarten dies – und die Coronakrise hat diesen Trend verstärkt. Es gibt zudem Käufer, die lieber die lokale Wirtschaft unterstützen, als bei Amazon zu bestellen. Zu guter Letzt passt man sich an das geänderte Käuferverhalten an. So sind Mischformen wie Click&Collect in Mode, bei denen der Kunde online bestellt und das Produkt beim Stadtbummel abholt.

Was kostet der Onlineshop?

Sicher, nicht für jeden lohnt es sich, in den E-Commerce einzusteigen. Bei preissensitiven Gütern mit geringer Marge will der Schritt gut überlegt sein. Vor allem, wenn es Platzhirsche im Web gibt, die über hohe Bekanntheit verfügen. Zuerst sollten Sie daher analysieren, wie die Konkurrenzsituation im Netz aussieht, welcher Service den Kunden geboten wird – und ob Ihre Preise wettbewerbsfähig sind.

Haben Sie diese Fragen für sich positiv beantwortet, sollten Sie die Kostenseite analysieren. Was wollen Sie für Ihren Onlineshop ausgeben? Je nach Ausstattung kann dieser teuer werden. Zudem ist der Markt sehr unübersichtlich – allein in Deutschland werden mehr als 80 Webshop-Systeme angeboten. Nicht zu unterschätzen sind auch zusätzliche Ausgaben für Marketing, Versand, Verpackung und Retourenmanagement.

Teure Dienstleister und günstige Cloud-Lösungen

Wenn Sie einen Experten einschalten, der den Auftritt nach Ihren Wünschen programmiert, wird es schnell fünfstellig. Eine solche E-Commerce-Komplettlösung mit Modulen für die Warenwirtschaft und das Customer-Relationship-Management ist sicher eine gute Möglichkeit für anspruchsvolle User. Zudem hat man meist den Vorteil eines guten Kundensupports.

Der Trend geht allerdings zu cloudbasierten Lösungen und zu Mietvarianten. Der Vorteil: Es gibt weder Anfangsinvestitionen noch längere Vertragsbindungen. Mietshop-Systeme sind für Einsteiger im E-Commerce vorteilhaft, da der Shop schnell selbst erstellt werden kann und dann direkt für den Verkauf bereit ist. Monatlich ist nur eine geringe Mietgebühr zu entrichten.

Zahlreiche Anbieter stellen solche modular aufgebauten Shops über die Cloud mit vielen Funktionen zur Verfügung. Diese Firmen nehmen Ihnen viel Arbeit ab: vom Programmieren über das Design bis hin zum Webhosting, also dem technischen Serverbetrieb. Die wichtigsten Zahlungsmethoden wie etwa Sepa-Lastschrift, Kreditkartenzahlung, PayPal, paydirekt oder Sofortüberweisung lassen sich ebenfalls bei mehreren Anbietern mit wenigen Klicks installieren.

Diese Fertigshops sind zudem oft suchmaschinenoptimiert und für Mobilgeräte optimiert. Außerdem gibt es teilweise Erweiterungen wie Gutscheinmodule oder Alterschecks. Doch letztlich hat man trotz der Individualisierungsmöglichkeiten ein Produkt von der Stange. Wenn man nicht zu viel investieren und wenig Arbeit haben will, kann dies eine sehr attraktive Lösung darstellen.

Mit WordPress am eigenen Auftritt tüfteln

Technikaffine Händler, die vielleicht selbst schon Erfahrung mit Content-Management-Systemen (CMS) gesammelt haben, sollten sich sogenannte Open-Source-Shopsysteme anschauen. Die kostenlose Software muss selbst den eigenen Ansprüchen entsprechend angepasst werden. Diese Variante ist vor allem für Shop-Anfänger geeignet.

Insbesondere WordPress, das meistgenutzte Content-Management-System der Welt, bietet attraktive Möglichkeiten zur Shop-Integration. Wer WordPress einsetzen will, muss allerdings mehr Aufgaben selbst erledigen als beim Shop von der Stange anfällt. Zum Beispiel muss man einen Webhoster finden. Dies ist allerdings einfach, denn der Markt ist sehr transparent. Zudem bieten viele Webhoster Unterstützung bei der Installation an.

Hat man zuvor noch nie mit einem CMS gearbeitet, lohnt es sich, einen E-Commerce-Berater oder Webdesigner zu engagieren, der bestimmte WordPress-Funktionalitäten programmiert, individuell einstellt und – wichtig – die Seite vor Hackerangriffen sichert. Fragen Sie auch, welchen Kundensupport der Berater bietet.

Wem das zu aufwendig klingt, kann Verkäuferplattformen von Ebay und Amazon nutzen, anstatt einen Webshop zu eröffnen. Sie sparen dann bei den Anlaufkosten und benötigen nur geringes Vorwissen – sowohl was die Technik betrifft, als auch in Sachen Onlinemarketing. Der größte Vorteil ist die hohe Reichweite. Kunden, die nach Produkten auf den beiden Plattformen suchen, bekommen oft auch Ihre Angebote zu sehen. Doch es gibt Nachteile: So werden Gebühren für den Marktplatz fällig und Sie haben nur eingeschränkte Möglichkeiten, mit den Kunden in Kontakt zu treten.

Setzen Sie Ihre Produkte in Szene

Ganz wichtig: Präsentieren Sie Ihre Produkte optimal. Der Onlineshop ist Ihr Schaufenster im Internet. Beauftragen Sie einen Fotografen, der jedes einzelne Produkt ins rechte Licht rückt. Der Trend geht inzwischen sogar zum Produktvideo. Dies kostet allerdings oft entsprechend mehr. Nicht zu unterschätzen sind die Produktbeschreibungen, denn sie ersetzen im Internet das Verkaufsgespräch im Laden. Beauftragen Sie einen Texter, der treffende Kurzbeschreibungen liefert. Auch hier lohnt sich ein Blick auf die Konkurrenz, zudem können Sie viel von den großen Versandhändlern lernen.

Immer wichtiger wird das sogenannte Content-Marketing. Dies sind journalistische Beiträge, die weit über Produktwerbung hinausgehen. Schreiben Sie etwa, welche Trends zu ihren Artikeln es gibt, oder wie sie sich optimal einsetzen lassen. Das fördert die Kompetenz und bringt Ihrem Shop zusätzliche Leser. Setzen Sie auch Infografiken ein und verweisen Sie auf Testberichte zu Ihren Artikeln.

Was außerdem alles zu beachten ist

Das ist noch längst nicht alles. Achten Sie auf folgende Aspekte:

• Wie soll die Webadresse Ihres Onlineshops lauten? Diese sollte treffend, kurz und einprägsam sein.
• Achten Sie darauf, möglichst viele Bezahlverfahren miteinzubinden. Das verringert das sogenannte Absprungrisiko.
• Schaffen Sie Vertrauen mit einem Onlineshop-Siegel. Damit verhindern Sie, dass der Kunde glaubt, es handle sich um einen sogenannten Fake-Shop.
• Installieren Sie eine kombinierte Warenwirtschafts- und Versandhandels-Software. Diese automatisiert zahlreiche Arbeitsschritte. Das spart Zeit und erhöht die Kundenzufriedenheit.
• Bewerben Sie Ihren Shop: mit Anzeigen bei Google AdWords, auf sozialen Medien wie Facebook und Instagram und auch mit Newslettern, die Ihre Kunden abonnieren können. Verbinden sie die Bewerbung des Newsletters am besten mit einem Gewinnspiel.
• Investieren Sie in Suchmaschinenoptimierung. Beauftragen Sie damit einen Experten.

Und: Machen Sie Ihre Seite rechtssicher. Häufige Abmahngründe sind Verletzungen der Auszeichnungspflicht und ein fehlendes Impressum. Beauftragen Sie damit eine spezialisierte Kanzlei. Einen Überblick, was alles beachtet werden muss, finden Sie zum Beispiel auf der Website der IHK München.

Bilden Sie sich weiter

Die Welt des Onlinemarketings bleibt nicht stehen. Ständig gibt es neue Trends, Entwicklungen und Studien. Hier Schritt zu halten erfordert Zeit – und den Willen, in dieses Wissen zu investieren. Deshalb ist es nicht nur wichtig, dass Sie sich auf das Führen eines Onlineshops gut vorbereiten, inklusive Lager- und Versandlogistik. Sie müssen sich dazu mit Themen wie Nutzerführung auf der Website auseinandersetzen. Immerhin bietet diese Dynamik auch Chancen. Wer in dieses Wissen investiert, kann oben auf der Welle reiten, während andere untergehen.

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